Co to jest cross-selling i dlaczego maksymalizuje sprzedaż Twojego sklepu?

Wolumen rynku e-commerce z każdym rokiem przybiera na sile. Nic dziwnego, że przedsiębiorstwa poszukują coraz to nowszych metod na zwiększenie zysków przy nasilającej się konkurencji. Dokładna analiza sektora i doskonałe techniki sprzedażowe mogą zapewnić niebywały sukces. Jedną z najpopularniejszych metod w e-commerce jest cross-selling. Zobacz, w jaki sposób możesz to wykorzystać w swoim biznesie.

Czym jest zjawisko cross-sellingu?

Cross-selling jest strategią marketingową polegającą na zaproponowaniu Klientowi dodatkowych produktów i/lub usług powiązanych z wybranym przedmiotem. Najczęściej odbywa się to w trakcie finalizacji transakcji. Ich zastosowanie jest dopasowywane do wybranego przedmiotu – wiąże się je ze względu na:

• ułatwienie funkcjonowania kupowanej rzeczy, wspierając użytkownika w jego użytkowaniu,
• rozszerzenie funkcjonalności produktu poprzez odblokowanie dodatkowych korzyści, tworząc nierzadko efekt synergii,
• dopełnienie przedmiotu w całości, w ramach sprzedaży „w częściach”.

W tej metodzie bardzo ważne jest, aby Klient nie czuł, jakoby sprzedawca naciskał na zakup kolejnego „cosia”. Dlatego też należy dobierać dodatkowy asortyment w taki sposób, aby był on komplementarny, czyli związany danym parametrem lub kategorią.

Jakie są techniki cross-sellingu w e-commerce? 

W powyższych akapitach przedstawiliśmy czym jest zjawisko cross-sellingu. Jednak należy pamiętać, że metoda ta nie jest zerojedynkowa, bowiem istnieją różne sposoby na jej wprowadzenie. Poznaj kilka z nich:

• Personalizowane rekomendacje poprzez analizę zachowania klienta i jego historii zakupu. W tej technice ważne jest, aby produkty, które zostaną przedstawione, były jak najbardziej zbliżone do zainteresowań konsumenta. 
• Pakietowanie produktów – ta metoda zakłada łączenie wybranych artykułów w pakiety, które wychodzą w bardzo atrakcyjnych cenach. Dobrym przykładem będzie zestaw długopisów z zeszytem.
• Promocje i rabaty na powiązane produkty – zniżki na komplementarne produkty sprawiają, że potencjalny Klient może zostać zachęcony do ich zakupu.
• Mailing – najczęściej wykorzystywany sposób po dokonaniu zakupu. W ramach utrzymania relacji z Klientem można zaproponować mu produkty, które najprawdopodobniej go zainteresują. Metoda ta nie jest zalecana w przypadku nowego konsumenta. 
• Oferowanie dodatkowych usług, w którym sprzedawca proponuje wykonanie danych czynności, które dopełnią cały proces zakupowy, np. wniesienie i montaż nowej szafy.

Oczywiście, cross-selling nie jest jedyną metodą na skuteczną sprzedaż. Bardzo często sprzedawcy wspierają się innymi sposobami. Są to między innymi up-selling i down-selling. 

Up-selling

Up-selling to technika sprzedaży, w której Klient otrzymuje propozycję wyboru droższego produktu lub usługi o wyższej wartości i/lub jakości w porównaniu do wcześniej wybranego. Warto zwrócić uwagę na oczekiwania konsumentów, aby przedstawiane korzyści były trafne do jego potrzeb.

Celem taktyki jest zwiększenie wartości transakcji, a co za tym idzie, zysku. Klient najczęściej otrzymuje rozwiązanie, które zwiększa jego zadowolenie z użytkowania danego produktu lub jakości usługi. 

Świetnym przykładem zastosowania tej metody w praktyce jest oferowanie smartfona z lepszymi parametrami, takimi jak pamięć, czy dodatkowe funkcje polepszające doświadczenia z korzystania urządzenia.

Down-selling

Down-selling jest taktyką, w której sprzedawca skupia się na oferowaniu tańszego produktu od wcześniej wybranego. Przedmioty te nie wyróżniają się lepszymi funkcjami, jednak może być dobrym substytutem.

Taktyka ta zapobiega porzucaniu koszyków przez Klientów podczas zakupów, kosztem wygenerowania mniejszego zysku. Należy jednak zwrócić uwagę na to, aby podczas ich prezentacji nie przekazywać podświadomego komunikatu, jakoby ten przedmiot był gorszy. W przeciwnym wypadku możemy osiągnąć odwrotny efekt od zamierzonego.

Sztandarowym przykładem zastosowania strategii down-selling w praktyce jest zakup proponowanego przez sklep tańszego telewizora, który posiada podobne parametry do wcześniej sprawdzanego. Klient poprzez to dokonuje transakcji, a sprzedawca nie traci sprzedaży.

Dlaczego warto wykorzystywać techniki cross-sellingu?

Cross-selling jest z pewnością jedną ze skutecznych form sprzedaży. Cechuje się nienachalną formą – najczęściej subtelnie proponujemy Klientowi produkty, które mogą mu się przydać. Z kolei to przekłada się na większy zysk. Warto także zwrócić uwagę na efektywne wykorzystanie zasobów przy niewielkim nakładzie sił. Możemy zareklamować dany przedmiot bez wydawania potężnych sum na działania marketingowe. Metoda ta pozwala odkrywać konsumentom dostępną ofertę, dzięki której mogą znaleźć nieznane dotąd artykuły, najczęściej niezwiązane z głównym zakupem. 

Czy występuje jakiekolwiek ryzyko przy wykorzystaniu tej metody sprzedaży? Nie, bowiem najgorszą opcją jest… odrzucenie rekomendacji, która najczęściej nic nie kosztuje od strony reklamy.

Czy stosowanie technik sprzedaży krzyżowej się opłaca?

Jak najbardziej! Stosowanie techniki sprzedaży krzyżowej (cross-selling) jest bardzo opłacalna dla firm zarówno zajmujących się detalicznym handlem, jak i e-commerce z wielu powodów. Mechanizm ten stosowany w praktyce umożliwia:

• skutecznie promować usługi i produkty – konsument w trakcie finalizacji zakupu może dowiedzieć się o tym, że dany sklep posiada produkty, które mogą mu się przydać w przyszłości;
• zmaksymalizować sprzedaż – dodatkowe produkty zwiększają zysk sprzedawcy, bowiem artykuły dołączane w ramach sprzedaży krzyżowej najczęściej są związane z głównym zakupem;
• optymalizować działania marketingowe – wprowadzenie techniki nie jest kosztowne, a jej możliwości są ogromne. Co więcej, nie potrzeba całego sztabu marketingowców, bowiem stroną aktywną jest… klient;
• zbudowanie relacji z Klientem – analiza historii zakupów i preferencji zapewnia lepsze dostosowanie oferty, zwiększając przy tym skuteczność sprzedaży.

Przykłady zastosowania cross-sellingu w praktyce 

Jak wyżej wspominaliśmy, cross-selling ma być propozycją zakupu produktu, który może się przydać danemu Klientowi. Dobrymi przykładami sprzedaży krzyżowej w praktyce są:

• proponowanie dodatkowego przedmiotu do produktu, na przykład: kawa do hot-doga, długopis do zeszytów;
• rekomendacja, która może ułatwić działanie kupowanego artykułu, na przykład: klawiatura i myszka do laptopa, karta pamięci i rysik do smartfona
• powiązanie produktów ze względu na zastosowanie, na przykład: pędzel do farb plakatowych, poduszki do kołdry

Podsumowanie

Co sprawia, że cross-selling jest opłacalną techniką w sprzedaży? Zdecydowanie koszt jej wprowadzenia – nie wymaga ogromnych nakładów na dodatkowe działania marketingowe, dając przy tym ogromne możliwości związane ze zwiększeniem wartości koszyka zamówienia.

Sprzedaż krzyżowa to dobry sposób na usatysfakcjonowanie Klientów poprzez zrozumienie ich potrzeb – pokazujemy poprzez tę metodę produkty, które mogą ich zainteresować. Najczęściej są powiązane z kupowanym przedmiotem.

Wykorzystując to rozwiązanie sprawiasz, że rozwijasz relacje z Klientami, które mogą przejść na stałą przyjacielską stopę.